Зашел потратить 3 рубля, а оставил в магазине все 100. Как избежать уловок солигорских "продаванов"?

Попав под обаяние говорливой "Танечки", вы обнаруживаете себя на выходе из магазина с тремя пакетами, набитыми доверху. Хотя в списке покупок значились всего две позиции, но тяжело было противиться такой улыбчивой и разговорчивой "Танечке". Она сделала свой план продаж на день за счёт вас, а что приобрели вы? Две позиции куплены, остальное содержимое трёх пакетов ‒ сомнительной степени надобности. Как же так получилось?

1. "Продаван" как жизненное кредо

Если у продавца, стоящего перед вами, горят глаза и находится сотня аргументов в пользу любого товара, а вы не можете уйти хотя бы с маленькой покупкой, перед вами наверняка продавец по призванию. Это не просто хорошие консультанты, это именно "продаваны", у которых есть личный принцип, чтобы ни одного посетителя магазина не отпустить без покупки.

Главная стратегия такого мастера-продавца ‒ очаровать вас, не дать одуматься, предлагая новые варианты, нащупывая потенциалы конкретного покупателя. Даже если вы зашли в магазин "просто посмотреть", без чёткой задачи ‒ вы уже в зоне риска. У "продавана" принцип: "У покупателя, зашедшего в магазин, есть деньги. Нет ни одной причины, по которой мы не сможем продать наш товар любому покупателю".

2. Готовый сценарий работы с покупателем

Настя (имя изменено редакцией), 22 года, бывший продавец-консультант крупной сети зоотоваров в Беларуси, делится своим опытом работы:

‒ То, что у каждого магазина крупной торговой сети есть так называемые "скрипты", т. е. сценарии приветствия покупателя, консультации, отработки возражений, проговаривание скидочных позиций и акционных дат, не секрет. Они обновляются почти каждую неделю, меняются в зависимости от акции, иногда кардинально. Каждый продавец должен знать их, как "Отче наш". В каждом отдельном скрипте прописываются товары, которые нужно продать в этом месяце, дополнительные позиции, типа аксессуаров, лакомств, средств для обработки животных и т. д.

Приходит из офиса новый скрипт на неделю. Мы его учим. В магазине 24/7 пишется видео и звук, так что проигнорировать этого не получится ‒ прилетит штраф. На каждом конкретном магазине есть свой план продаж, обычно он плавно и неминуемо повышается, чтобы у продавцов была мотивация продавать больше, потому что от процента продаж (и процента акционных продаж в частности) зависит премия продавца, а иногда и зарплата напрямую.

Как скрипты работают? Заходит в магазин человек. Пусть это будет бабушка лет 80-ти. Значит на пенсии, значит с большой долей вероятности пришла за "Китикетом" или "Вискасом", т. е. за позициями, которые и так продаются стабильно хорошо. А у меня цель ‒ продать 5 кг определённого наполнителя и в довесок какую-нибудь дразнилку для котов и витамины со вкусом сыра, потому что они залежались.

Бабушка мне конкретно говорит: "Взвесьте, пожалуйста, 200 грамм "Вискаса"". Я должна согласиться с запросом, но, пока я буду насыпать корм и завязывать пакетик, я проговорю все позиции, которые сейчас на акции, отмечу "дешёвые, но очень хорошие по качеству витамины для котов со вкусом сыра" и "наполнитель, расход от которого минимален, этих 5 кг вам хватит на месяц". Обязательно предложу купить и зарегистрировать карту покупателя, не забуду про благотворительные открытки по рублю, предложу фирменный пакет, не говоря о том, что он платный, и кину пару рекламных флаеров вместе с "Вискасом".

Идеальным вариантом будет, если бабушка купит ещё 1-2 позиции сверх заявленного "Вискаса". Вроде это "лишние" 5-10 рублей для неё, но это становится моим плюсом, ведь от процента с продвижения витаминов и наполнителя мне что-то "перепадёт" в премию, а с "Вискаса" ‒ нет.

3. Целевая реклама в интернете

Нет, наверное, более приятного чувства в мире, как то, что тебя понимают. Каждому хочется быть услышанным и понятым, а главное ‒ уникальным. На этом основаны и манипулятивные тактики целевой рекламы, которую потребитель видит в интернете и социальных сетях, от инстаграма до тиктока, причём иногда в таком завуалированном и "мягком" виде, что она кажется даже ненавязчивой.

В нашей статье о медиагигиене мы уже затрагивали тему излишней откровенности в интернете. Мы рассказываем о себе и своих интересах в соцсетях и мессенджерах, открываем доступ к геолокации, камере и диктофону для приложений. История просмотров страниц в интернете, файлы куки, которые хранятся, пока вы не удалите их целенаправленно через настройки безопасности в браузере. Как долго вы смотрите на одну публикацию в инстаграме, что "лайкаете" на Ютубе, какие платья просматривали на "Вайлдбериз" вчера. Интернет о вас знает всё. Поэтому и рекламу, которая будет максимально приближена к вашему психотипу и предпочтениям, теперь сделать намного легче.

Если реклама на ТВ делается более сглаженной и общей, то целевая реклама, возникающая между публикаций или видео, когда вы заходите в соцсеть, рассчитана конкретно на вас. Вы подписались на блогера-огородника и через пять минут вам предлагают заказать теплицу с 20% скидкой. Или на почту вам приходит неожиданная рассылка о продаже удобрений оптом. И приятно, и страшно. Что ещё интернет знает о вас?

Смотрите видео по цифровой безопасности, устанавливайте блокировщики рекламы, чтобы не попасться на уловки "продаванов" и импульсивно не потрать деньги, заработанные "честным благородным трудом". 

Так как избежать влияния очаровательной "Танечки"?

• Ходить в магазин со списком;
• вежливо уклоняться от "консультаций", чтобы иметь возможность осмотреть ассортимент и сделать свой выбор самостоятельно;
• обращаться за помощью только при необходимости;
• читать состав товаров и иметь несколько вариантов;
• ходить со своими пакетами в магазин;
• отказаться от приобретения дисконтной карты, если она действительно не предоставит вам скидку на понятных условиях;
• не покупать мелочь, лежащую на ближних полках, как и то, что стоит 99 копеек, 1 рубль 99 копеек и т. д. ‒ это уловка для того, чтобы вы купили дешёвый, но скорее всего не нужный вам товар;
• будьте внимательны с акционным товаром: чаще всего 10 рулонов знаменитой туалетной бумаги по акции закончатся быстрее, чем несколько рулонов обычной серой, или вы купите товар с подходящим сроком годности и т. д.

Агата Луцевич для Электронного Солигорска