Это только на первый взгляд кажется, что открыть бизнес по франшизе просто: покупаешь готовый бренд и сразу получаешь прибыль. Но на практике все устроено гораздо сложнее. Наша героиня из Солигорска прошла этот путь сама: она начинала обычным продавцом, а сейчас развивает свое дело. За шесть лет в бизнесе она успела запустить успешную точку парфюмерии, прогореть на мебельной франшизе и пережить сильное выгорание.
Предпринимательница попросила не называть в статье ее имя и бренды компаний, поэтому мы публикуем эту историю о реальном опыте, ошибках и изнанке франчайзинга, не раскрывая личность героини.
– Расскажите немного о себе. Чем вы занимались до того, как решили открыть свое дело?
– До бизнеса я работала обычным продавцом. В Солигорск мы с мужем переехали из другого города – супруга пригласили сюда на работу на “Беларуськалий”. Я устроилась в местную торговую компанию, но меня не совсем устраивал мой заработок. Мой мозг устроен так, что он постоянно ищет новые возможности. Я проанализировала рынок труда: посмотрела, какие вакансии открыты, сколько за них платят, сопоставила официальную среднюю зарплату с реальной. Цифры меня совсем не впечатлили. К тому же я человек свободолюбивый, в найме мне всегда было тяжело.
– Почему в качестве старта вы выбрали именно франшизу, а не запуск проекта с нуля?
– Еще в родном городе, в самом начале брака, мы с супругом мечтали о своем деле. Тогда на рынке только-только зарождался тренд на мини-кофейни, которые сейчас стоят на каждом углу. Мы нашли кофейную франшизу, плотно общались с основателями, но запуститься не смогли из-за жестких требований санстанции. Тогда мы отказались от этой идеи.
Однако именно этот опыт показал нам главные плюсы франчайзинга.
Покупая франшизу, ты сразу получаешь готовый дизайн-проект, проработанную концепцию и рекламную поддержку. Но главное – это узнаваемость.
Сеть может быть представлена в десятках городов, у тебя самого может быть всего одна точка, но ты уже с гордостью говоришь клиентам: "Мы – крупный бренд, наши филиалы есть даже в столице". Известное имя привлекает людей и позволяет раскрутиться в разы быстрее, чем если ты стартуешь как абсолютный ноунейм. Поэтому, когда мне на глаза случайно попалась франшиза в сфере парфюмерии, я предложила мужу рискнуть. Мы уже понимали, как устроена эта модель, хоть товар и был совершенно другим. И мы попробовали.
– Как вы выбрали парфюмерию? Просчитывали заранее город, рынок, спрос?
– Абсолютно нет. На самом деле все решило чистое совпадение. Я гуляла по центру другого города, и мне в руки дали рекламную листовку с блотером – бумажной полоской с ароматом. Я машинально засунула ее в рюкзак и забыла. Примерно через неделю, уже дома, начала перебирать вещи, наткнулась на эту полоску, понюхала – а она все еще пахнет! Я подумала: "Ого, а качество-то отличное". Это была чистая случайность, которая и определила выбор сферы.
– Сколько времени прошло от принятия решения до открытия точки в Солигорске?
– Все произошло очень быстро. Муж меня поддержал, за что я ему безумно благодарна. Если бы не он, наверное, ничего бы этого не было. Страхи перед стартом есть всегда, но он просто сказал: "Давай попробуем!". Само решение мы приняли буквально за неделю.
А вот технический процесс затянулся месяца на два-три. Нужно было найти проходное место, заказать мебель. Мы тогда были совершенно неопытными, искали местных частных подрядчиков, контролировали все сами. Это сейчас я знаю, что существуют специализированные компании, которые профессионально делают готовые торговые островки для ТЦ под ключ за две недели. Тогда же мы все нащупывали своими силами. К тому же франшиза, с которой мы начинали, на тот момент еще не предъявляла к партнерам жестких корпоративных требований по оформлению, так что у нас было пространство для маневра.
– Как изменились требования франшизы со временем? Сейчас правила стали строже?
– Да, сейчас стандарты стали очень жесткими. Нужен определенный дизайн-проект, мебель и оборудование изготавливает конкретный, утвержденный брендом подрядчик – эти специалисты наизусть знают все технические требования и размеры. Но в этом и заключается огромный плюс франчайзинга: тебе вообще не нужно ни о чем думать, за тебя уже все просчитали.
Твоя задача – только вкладывать ресурсы и управлять.
– Были ли у вас страхи потерять вложенные деньги перед запуском первой точки?
– Конечно, страх был огромный. У нас с супругом были семейные сбережения, которые мы откладывали на первый взнос по квартире. Эти деньги мы заработали благодаря успешным крупным проектам на прошлой работе. Но на момент старта этот стабильный поток доходов прекратился, и мы приняли стратегическое решение: заначку в копилке не трогать, а взять под бизнес кредит.
Логика была простая: если мы прогорим, то кредит по копеечке мы все равно постепенно выплатим. А вот если вложим и потеряем все накопления, то восстановить эту подушку безопасности уже не сможем. И этот страх, кстати, никуда не исчезает – он возвращается каждый раз, когда я ввязываюсь в новый бизнес-проект.
– Вы открыли свою первую парфюмерную точку в 2018 году. Опыт уже солидный. Совпали ли ваши первоначальные представления о бизнесе с реальностью?
– С первой франшизой нам невероятно повезло. Бизнес практически сразу начал приносить доход, у нас не было долгого и мучительного периода раскачки. Все пошло настолько легко и успешно, что тогда мне казалось: раз получилось здесь, значит, теперь так будет везде и всегда. Эта слепая уверенность в собственных силах подтолкнула меня расширяться, и мы решили купить вторую, совершенно другую франшизу – в сфере мебели. И вот там мы потеряли очень много денег, колоссальное количество здоровья, нервов и сил. Хотя, казалось бы, это тоже была готовая, проверенная франшиза.
– К какому главному выводу вы пришли после неудачи с мебельным бизнесом?
– Я поняла, что франшиза франшизе рознь.
В парфюмерии нам повезло, но в мебели была совсем иная специфика и организация процессов. На бумаге все выглядело идеально: мы сделали стильный ремонт, арендовали огромное помещение, закупили красивую экспозицию, получили отличные условия по договорам поставок.
Но в реальности мы столкнулись с огромным ворохом проблем – от жесткого дефицита кадров и сложностей с обучением персонала до банального недопонимания с менеджерами поставщика. Именно тогда я осознала, что перед открытием нужно было лично стоять на точках, вручную считать трафик, досконально изучать конкурентов, анализировать среднюю зарплату в городе и проводить детальный аудит. Теперь я твердо знаю: если и расширять бизнес, то только в своей или максимально смежной сфере.
– Насколько сильно франчайзер помогает в повседневной работе? Где без поддержки головной компании было бы сложно?
– Если говорить о плюсах, то даже в том неудавшемся мебельном бизнесе была очень крутая техническая поддержка. Головной офис давал нам не просто дизайн-проект, а готовые проекты по электрике и пожарной безопасности для торгового центра. Для новичка в бизнесе это спасение.
Любые согласования могут вогнать в ступор, особенно когда пытаешься найти подрядчиков. На рынке до сих пор действует скрытое правило: звонишь как физлицо – тебе называют условные 100 рублей, а как только узнают, что ты юрлицо – цена за ту же самую бумажку мгновенно взлетает до 500 рублей. А без этой бумажки ТЦ тебя просто не откроет. Франшиза эти проблемы закрывает.
– А в плане маркетинга и продвижения опыт франчайзера помогает?
– Помогает, и очень сильно, особенно на старте. Но к нему нужно прислушиваться, ведь создатели сети к тому моменту уже на своем опыте знают, какие инструменты работают, а какие – нет. На старте мы совершали классические ошибки начинающих предпринимателей. Например, решили раскидать рекламные листовки по почтовым ящикам в подъездах. А это вообще не работает. Знакомые, кто уже пробовал, нам сразу говорили так не делать, но мы решили проверить.
Так что доверять опыту головной компании точно стоит, ее нужно слышать и полностью соблюдать рекомендации.
Она берет на себя документацию, дизайн и предоставляет готовую маркетинговую продукцию: фотосессии, графику для соцсетей, рекламные материалы. Тебе остается только взять это и грамотно применить на месте. Такая поддержка – это огромная экономия бюджета. Возьмем ту же парфюмерию и печатные блотеры. Если я буду искать типографию в Минске для одного-двух своих магазинов, мне выставят огромный ценник за маленький тираж. А франчайзер заказывает гигантскую партию на всю сеть, она обходится ему в копейки, и он распределяет ее между партнерами либо бесплатно, либо по минимальной себестоимости. То же самое касается фирменных брендированных пакетов. Ты сам никогда не напечатаешь 100 штук по такой низкой цене, по какой сеть заказывает их огромными тиражами на фабрике. В этом кроется большая помощь.
– Каким был ваш первый ощутимый результат? В какой момент вы поняли, что бизнес начал работать?
– Когда я уволилась с работы. Первый год после открытия точки я продолжала работать продавцом. На моем островке парфюмерии уже стоял наемный сотрудник, но все свои выходные на основной работе я проводила в собственном бизнесе, а в выходные бизнеса – возвращалась в найм. Целый год у меня не было выходных вообще, в принципе.
Переломный момент случился, когда чистая прибыль от точки превысила мою зарплату продавца. Я увидела реальные цифры, поняла, что проект крепко стоит на ногах, и написала заявление об увольнении.
Это было потрясающее чувство свободы. С тех пор я больше ни дня не работала на кого-то – только на себя.
– Что бы вы сказали жителю Солигорска, который прямо сейчас мечтает открыть свой бизнес по франшизе, но боится сделать первый шаг?
– Могу сказать только одно: надо пробовать. Ты никогда заранее не узнаешь, выстрелит проект или нет. У меня позже был еще один парфюмерный проект по франшизе, но он прогорел. Но каждый раз, когда сталкиваешься с неудачей или, наоборот, ловишь волну успеха, ты начинаешь анализировать, что именно сработало, что стоило делать, а чего – нет. Да, терять деньги страшно. Но предпринимательство – это всегда риск. Не зря говорят: кто не рискует, тот не пьет шампанского.
– Как после неудач у вас не опустились руки? Почему не возникло желания бросить все и вернуться к стабильной работе продавцом?
– Желание вернуться в найм у меня отсутствовало напрочь. Но главный секрет в том, что меня всегда поддерживал мой замечательный супруг. Его поддержка – это фундамент. Он всегда говорил: "Получилось? Молодец! Не получилось? Ничего страшного, попробуем еще раз, все впереди".
Люди, которые вас окружают, имеют колоссальное значение.
Если в вашей компании есть те, кто постоянно негативит, транслирует свои страхи или из зависти пытается утянуть назад фразами вроде: "Ну ладно, не повезло, бросай ты это дело и возвращайся к нам на обычную работу" – бегите от них. Предпринимателю нужны люди, которые дают силы и верят в него. Конечно, внутренний стержень тоже должен быть, ведь если человек сам по себе пассивен, то никакое окружение не поможет. Но правильные люди рядом – это половина успеха.
– Что бы вы хотели знать до того, как сделали свой первый шаг в бизнесе?
– Локация решает все. Место имеет колоссальное значение. Что бы вам ни рассказывал франчайзер, а они практически все уверяют, что их бренд настолько крут, что выстрелит в любом городе и в любой точке, – не верьте слепо. Если вы откроетесь в плохом месте, вы просто потеряете деньги. Это мой личный опыт.
В первый раз нам очень повезло. Но везение – это хорошо, а реальность вещей – лучше. Мои последующие провалы с мебельным магазином и со второй парфюмерной франшизой случились именно из-за локации. И город был не тот, и места внутри торговых центров оказались неудачными. Только начав работать, я понимала, в какую ловушку попала. Бренд может быть отличным, но место способно уничтожить все. А ведь ты вкладываешь туда огромные деньги – свои, заработанные или взятые в кредит у банка. Терять их морально очень тяжело.
– Как вы справлялись с этим психологически? Ведь бизнес – это колоссальный стресс.
– О, после таких провалов в моей жизни было все: и успокоительные горстями, и магний, и жесткие депрессии, и панические атаки, когда вес то уходил, то возвращался. Я работала с бизнес-коучами и психологами, чтобы просто прийти в себя. До предпринимательства я жила абсолютно спокойно.
Если вы решите открыть свое дело, забудьте о тихой и размеренной жизни. В найме такого стресса не бывает, там за тебя думает руководство. В бизнесе вся ответственность – и финансовая, и моральная – лежит только на тебе.
Но, несмотря на все это, я ни разу не пожалела о своем выборе.
В кабине мусоровоза: один день из жизни водителя, который убирает половину Солигорска